みなさんこんにちは。人事部の神崎です。
熱量の高いフィールド形成を実現するための、“内発的成長モメンタム”醸成促進企画、第6弾です。

◆本ブログについて

本ブログは、「内発的成長」を続けるメンバーへのインタビューを通じ、「【統合報告書2025解説】「人の成長＝組織の成長」を加速させる次なる一手」において掲げた、“「内発的成長モメンタム」の醸成”を促すことを目的とした連載企画です。

今回は、Govtech事業本部 インサイドセールスネクスト課の関川さんにインタビューを実施しました！

「足りない」と感じたら、誰かが動くのを待つのではなく自分で動く。
求められた基準を満たすだけでなく、その少し先を目指す。

そんな姿勢で、新設チームの立ち上げから現在までを切り拓いてきた関川さん。
苦しかった時期をどのように乗り越え、自分の強みをチームの成長へとつなげてきたのか。その原動力に触れていきます。

【プロフィール】　
◆関川 奈美絵（せきかわ なみえ）

・2021年4月 業務委託としてGovtech事業本部（旧NJSS事業本部）インサイドセールス部門へ参画
・2022年10月 同部門へ正社員として入社
・2026年4月 管理職へ昇格し、Govtech事業本部 インサイドセールスネクスト課の課長に就任
・的確なチームマネジメントで導いた功績が光り、2024年度社長賞を受賞
・最近ヨガを始め、「呼吸」を意識することにハマッている
・散歩も好きで、いつもと違う路地裏に入ったりちょっとした探検をして新しい発見をするのが楽しみ

セールス全体を見ながら、“温めなおす”ことで受注に貢献

――改めて、現在取り組まれているお仕事について教えてください。

現在は、入札情報速報サービス「NJSS（エヌジェス）」に携わるセールス部の中で、インサイドセールスネクスト課に所属しています。

インサイドセールスというと、新しいリードから商談をつくるイメージが強いかもしれません。ただ、私たちインサイドセールスネクスト課が向き合っているのは、一度セールスが商談したものの、受注に至らなかったお客様です。

そうしたお客様に対して、メールや電話などで再度接点を持ち、検討状況を温めなおしながら、もう一度商談につなげていく役割を担っています。

　

――正社員として入社されてから3年7ヶ月。役割の変化について、どのように感じていますか？

インサイドセールスネクストのチームが設立された際に、チーム長を任せていただいたのですが、その頃から、方針を考えたり、チームとしてどう動くかを決めたりするなど、かなり課長に近い役割を担っていました。

ただ、課長になってからは、より深い分析や戦略について話す機会が増えました。今まで以上に、組織としてどう成果を出していくかを考えることが増えていると感じています。

世の中に影響力のある仕事がしたい

――業務委託から正社員に切り替わるタイミングでは、転職も視野に入れていたそうですね。

実は当時、他社も受けており内定もいただいていました。うるるからも内定をいただいていたので、すごく迷いました。

正直に言うと、他社の方が年収の提示は良かったんです。そのためかなり悩んだのですが、「自分は何を軸に職場を決めたいんだろう」と考えた時に、やっぱり大事にしたかったのが「世の中に影響力のある仕事がしたい」という思いでした。

うるるには「世界に期待され 応援される企業であれ」という理念がありますよね。そうした考え方も含めて、自分の軸に合っているのはうるるだと感じて、最終的に入社を決めました。

今は「NJSS」というサービスに関わっていますが、入札に関わるお客様と発注機関をつなぐことは、結果的に日本を良くしていくことにもつながると思っていて、それが自分の働く喜びにもつながっている感覚があります。

だからこそ、「NJSS」をどう売っていくかを、インサイドセールスの視点だけではなく、セールスの視点やカスタマーサクセスの視点からも考えるようにしています。自分たちのチームだけではなく、セールス部全体としてどう受注に貢献できるかを考えることが大事だと思っているので。

うるる全体に対しても、「もっとこうなったら、みんなが働きやすくなるんじゃないか」と考えることがあります。働きやすくなれば、みんながもっとイキイキ働ける。そうすれば、結果的に売上にもつながっていくのではないか。

そんなふうに、自然と考えていることが多いです。

苦しさを超えて、自分の得意を活かせる場所へ

――うるるに入ってから、壁にぶつかった経験はありますか？

一番しんどかったのは、インサイドセールスとして、架電を中心に担当していた時期です。目標達成ができなかったんですよね。どうしたらいいんだろうと色々考えて、試してみてもなかなかうまくいかなくて。

「こんなに頑張りたいと思っているのに、自分は全然役に立っていない」「自分はお荷物なんじゃないか」と感じていた時期がありました。

　

――その時期をどのように乗り越えたのでしょうか。

乗り越えたというよりは、新しい場所をつくってもらえたことで、抜け出せたという方が近いかもしれません。

当時のインサイドセールスは、新しい出会いをどんどん商談化していくスタイルでした。一方で、自分はどちらかというと、粘り強くお客様と向き合いながら温めていく方が得意領域だったんです。

しんどさを感じていた時期に、チームの中で動きがありまして。今のインサイドセールスネクスト課の前身となるチームが立ち上がることが決まったんです。その立ち上げのタイミングでリーダーを任せていただきました。もともと私の強みを見てくださっていた方からも、「向いていると思う」と後押ししていただいたようで嬉しく感じていました。

ただ、立ち上げ当初からすべてがうまくいったわけではありません。

最初は、「温める」ためにじっくり向き合っていけばいいのかなと思っていたんです。でも、「売上をつくらないと、このチームはなくなるからね」と言われて。確かにそうだよなと。

数字をつくらなければいけないことは分かるけれど、お客様を急に温められるわけでもない。成果として形になるまでは、そのジレンマがずっとありました。

ただ、立ち止まるのではなく、まずは「まだやっていないこと」を探して、それを次々と試していくよう意識し行動してきた自負はあります。 昔から、物事が「縦で作られている」のであれば「これを横にしたらどうなるかな？」と視点を変えてみるのが好きなんです。できない理由を探すのではなく、視点を変えて自分にできる手数を増やす。そうやって行動しながら、高速でPDCAを回してきました。

原動力は責任感と120％の基準

――うまくいかない時でも、前に進み続けられる力は、どこから来ているのでしょうか。

負けず嫌いな性格なんだと思います。

「どうせやるからには、上を目指したい」「そのために足りないと思うことがあれば、自分で動いてやりきりたい」という思いは強いかもしれません。

たとえば、幼少期からピアノをやっていたのですが、やるからには上手になるまで辞めたくなくて。上手くなるためには練習するしかないので、高校受験まで毎日1時間ずっと練習していたという経験もあります。

仕事でも、同じような感覚で動いてきました。

前職で大手求人媒体の営業に関わっていた時、産休・育休から戻ると、掲載してくださる企業数が減っていたことがありました。それがものすごく悔しくて。

当時の自分の役割は、既存のお客様に継続して掲載していただく、カスタマーサクセスに近い仕事だったのですが、それだけでは新しいお客様は増えない。だったら自分で動こうと思い、足りない業種の企業に電話をして、掲載をご紹介したりしていました。

目標の置き方にも、その感覚は表れていると思います。

KPIに対して「6割達成できればOK」という基準が置かれていたとしても、自分では8〜9割を目指す、という考え方をしてきました。

「最低ラインをクリアする」のではなく、常に少し上を目指す感覚です。そうすれば、多少うまくいかないことがあっても、結果的には目標ラインに届くので。

今もメンバーにはよく、「120％を目指そうね」と話しています。

とはいえ、自分の基準が高い分、言い方や伝え方によっては、社内でもお客様に対しても少し強く伝わってしまうことがあるので、そこは意識して気をつけるようにしています。

仕事の楽しさをチームの成長へ

――課長として、今後どのようなチームをつくっていきたいですか？

メンバーそれぞれが、前向きに仕事に向き合えるチームにしていきたいです。 

私、ただ降ってくるタスクに追われる状態が一番のストレスなんです。自分が望んで「これが必要だ」と思ってやる時は、どれだけタスクが多くても前向きに頑張れるんですけどね。 だから、私にとっての「楽しさ」は、与えられるものではなく、自分で考えて「うまくいくかも」と思ってやった戦略がハマった時や、提案した内容にお客様やメンバーが納得して喜んでくれた時に感じるものだと思っています。

そういう意味でも、メンバーにはよく「どんな時にモチベーションが上がる？」と聞くんです。その上で、その人が少しでも前向きになれる仕事や考え方を一緒に探したり、アドバイスしたりしています。

自分一人でできることには限界があると、いつも感じています。だからこそ、メンバーそれぞれの強みや得意なこと・やりたいことをもっと生かしながら、自分自身もメンバーも、課としても一緒に成長していきたいです。

同じ方向を向きながら、「じゃあ何ができるか」をみんなで相談して、楽しみながら目標に向かって進んでいける組織にしていきたいと思っています。

　

――最後に、仕事が楽しくないなと悩んでいる読者がいたら、どんな言葉をかけますか？

「楽しくない」と思い続けると、本当に仕事が楽しくなくなってしまいますよね。だからこそ、「まずは小さな楽しいことを一つでも、自分で見つけにいこう」と伝えたいです。

仕事の楽しさは、誰かに与えられるものではありません。自分が何にモチベーションを感じるのか、自分の意思で考え、整理するところからがスタートなんだと思います。私自身もそうやって「視点を変えれば、自分が楽しいと思えること」を自分の意思で見つけてきました。

だから皆さんも、まずは明日からの仕事の中に小さな楽しみを一つ、自分の意思で見つけにいってみてほしいなと思います。