メンバーを動機づけるきめ細かなマネジメントで新組織を早期確立　全体最適化を見据えた周囲部門との密な連携も評価　【2024年社長賞受賞者インタビュー】

去る4月、うるるは今年も『ULURU Ayers Rock Festival』を全社員参加のもと、開催しました。この場では各事業の年間MVPに加え、私たちの行動指針である「うるるスピリット」にちなんだ五つの賞の受賞者も発表されました。そのなかでも「社長賞」は、多くの優秀社員の中から、社長の星をうならせる圧倒的な活躍をした人に贈られる特別なものです。今年度は、Govtech事業本部関川奈美絵（せきかわ・なみえ）さんが、その座に輝きました。

お客様との関係性をしっかりつくったうえで、受注につなげる。そんな“温めるインサイドセールス”の手腕を買われ、昨年度に新設されたチームを任された関川さん。メンバーとともに難度の高いとされるお客様と丁寧に向き合い、1年目にして結果を出しました。さらには、そこをゴールに置かず、常に高い視座を持ち続ける姿勢と行動が社内で一目置かれています。

インタビューでは、結果を出すマネジメントと、関川さんを支える仕事観について、とくと語ってもらいました。

▼関川奈美絵プロフィール

2021年に業務委託として入社後、2022年に正社員登用。
Govtech事業本部セールス部アカデミー課ネクストチームチーム長。チームの中心メンバーとして活躍するとともに、マネジメントにも従事。

趣味　ネット漫画を読むこと、デサイン（画像）づくり、散歩

特技　小さい子とすぐに仲良くなれる

＜受賞理由＞
チームのことを常に考え、計画的に行動し、的確なフォローでメンバーを支えてくれました。顧客課題に向き合いながらスピード感をもって組織を立ち上げ、Nextチームを牽引。さらに、アカデミーやセールス部全体にも目を配り、有益な情報を積極的に共有するなど、広い視点と高い能動性で組織全体に貢献してくれました。その姿勢を称え、ここに表彰します。

一人ひとりの良さを活かしたマネジメントでチームをリード

いつか手にできたら、と夢見ていた社長賞。名前を呼ばれた瞬間も、その後も、実感はありませんでした。目の前にあるトロフィーを見て、「ああ、これは夢じゃないんだ」と、何度も思ったほどです。

でも、その瞬間には確かに、こみ上げるほどの嬉しさを感じました。実感が湧かなかったのは、他の受賞者の活躍ぶりを耳にしながら、「明日からもっと努力しなければ」と思い改めていた矢先だったからだと思います。いまの私のままで、いいですか？——喜びと同時に、そんな戸惑いが入り混じる心境でした。

私たちネクストチームが任されているのは、契約が保留になり確度も低いお客様にアプローチし、受注につなげることです。

組織が立ち上がった当初、私は「どうしたらこのチームが成長できるだろうか」を常に考えていました。そのためには、実績をつくらなければならず、渡されるお客様リストの中から、あと一押しで受注につながりそうなお客様を重点的にアプローチすることを意識していました。

ただ、私一人ではできる範囲は限られているので、チームメンバーの力が必要です。そして、せっかくなら、一人ひとりの得意領域を伸ばして、それぞれのやり方で活躍できるチームにしたいと考えていました。

そこで、目をかけた方が成果の出やすいメンバーには徹底的に寄り添う一方、自主性の強いメンバーには自由にやってもらい、成果が出たらオーバーなくらいに褒める、新たに仲間入りしたメンバーには、これまでどんな仕事をしてきて、うるるではどんなことがしたいのかをすり合わせたうえで、仕事を任せるようにしていました。これらは、人は周りから頼りにされたり、成功体験を重ねたりすることで自信がつき、その結果、いろいろなことに前向きにチャレンジできると思ってのことでしたが、まさにそのとおりであり、メンバーからは徐々に成長した姿が見られるようになりました。

ただ、その過程では、なかなか結果につながらないメンバーもいるものです。その場合には、得意な分野を徹底的に頑張ってもらい、不得手な分野は得意なメンバーに任せる。結果が出た分は、その人の実績としてしっかり評価することで、一人ひとりの良さを大切にしながら活躍できるマネジメントを行ってきました。

このようにして、個々の持ち味を発揮できる舞台を整えた結果、常に高みを目指せるチームを実現できた点が評価してもらえたと感じています。昨年度以上の成長を全社で目指すにあたり、100%から先の成長を支え、数字をつくりだしていくことは、新しくできた私たちの組織にかかっていると思い、その達成をチームの目標に設定したことも奏功しました。

「ビジョンを達成するには」バックキャスト思考で業務と向き合う

私には世の中に影響力のある仕事をしたいという想いがあり、日々の小さな取り組みを継続する先で、労働力不足の解決に少しでも貢献できたと実感したいと願っています。そう考えたとき、私たちのゴールは単に契約を受注することではなく、これはむしろ、始まりに過ぎないと思っています。

ご契約いただいたお客様の情報はカスタマーサクセス課に引き継ぎますが、翌年の更新時には、お客様の事業が好調であれば正規額での更新をご提案したり、オプションをご案内したりして、アップセルを目指しています。こうした一つひとつの積み重ねが利益を生み出し、会社が成長し、あるいは新たなサービスを開発して世の中の課題解決にいっそう貢献できるようになる。そのような好循環をつくり出すことが、ゴールではないかと。

そのためには……と考えたとき、たとえば「この情報もカスタマーサクセス課に共有しておけば、更新時にきっと役立つだろうな」といったことを意識し、常に全体最適を目指しています。さらには、うるるが掲げるビジョンを軸に、共感できるか、納得できるか、そのうえで自分はどう立ち振る舞うのがよいかを考えて言動を取ることを意識しています。

そうじゃないと、楽しく前向きな仕事へとつながりません。「何のために」と動機付けを考えたり、やってみたいと思えるマインドをつくったりすることも、大切にしている一つです。