「営業力 × マーケティング力」で事業を次のステージへーーマーケターたちの新たな挑戦

株式会社うるるは、これまで営業力を武器に事業を成長させてきました。更なる成長加速のために、2017年春、新たなマーケティングチームとなる「コミュニケーションデザイン課」を設立します。マーケターとして当社で働く社員たちは、2016年からチームの立ち上げ準備に奔走。今回は、その背景をお伝えいたします。

営業力を武器に成長したうるる。事業拡大のための次なる課題とは？

創業メンバーをはじめ、うるるにはもともと営業出身の人間が多く、これまでは強い営業力を基盤とし成長を遂げてきました。

さらなる事業拡大を目指していた当社にとって、次なる課題となるのは「マーケティング力」の強化。そのため2016年頃から、社内の各部署にいるマーケターにある動きが生まれています。

その動きの中心を担っている社員のひとりが、2011年に入社した脇村瞬太です。6年の間、当社の7つもの部署で事業に携わってきた彼は、マーケティングに関する課題感を抱くようになっていました。

それは当社が上場の準備期に入っていた、2015年頃のこと。当時のうるるは、外部から経験豊富な人材が続々と入社していた時期でした。

脇村 「そのときに入社してきた社員から非常に刺激を受けて、自分の勉強不足を痛感しました。マーケターは営業よりも人数が少ないので、守りに入ってしまうと周りはなかなか気づかない。そのメンバーが腰掛けになってしまったらおしまいなんです」
マーケティングのスペシャリストとして事業の成長に貢献するために、自分たちが常に新たな学びを得て、成長し続ける環境を作らなければならない――脇村はそう強く感じるようになったのです。

2015年に中途入社した金原吉浩も、脇村と同じくマーケティングの改善に取り組んでいるひとりです。彼はもともとWeb制作会社でディレクター、事業会社のマーケターとして働いていました。しかし事業会社でマーケターとしてだけではなく、事業を作る側にも携わりたいという気持ちが高まり、当社へ入社します。

彼はうるるの事業に、大きな可能性を感じていました。

金原 「うるるは営業力でかなりの成長をしていて、事業内容そのものにも魅力がある。それならば、マーケティングを強化すればもっと伸びていくはずだと思ったんです。マーケターとしての経験を活かし、自分にできることがたくさんあるのではないか、と」
まず、目指すべきはスペシャリティの向上と、営業との連携――こうして脇村や金原らが主体となり、マーケティング担当者たちが連携しはじめることになったのです。

マーケティングチームをどう構築する？　社員たちの試行錯誤の日々

2016年当時、当社内にいたマーケティングの専任担当者は脇村・金原（きんぱら）を含めて4名、他の業務と兼任していた担当者が2名。これまで各部署で個別に活動していましたが、その動きを少しずつひとつのチームへと集約していくことになります。

入社以来、当社事業のひとつである「シュフティ」に携わり、2017年4月からは入札情報速報サービス NJSS(エヌジェス)に携わる金原は、自分たちが提供しているサービスの「再理解」をする必要性を感じていました。

金原 「もちろん、これまでも自分たちが提供しているサービスの価値を伝えてきていました。しかし時間を重ねれば重ねるほど、どうしても慣習のようなものができてきます。私のように新しい人間もどんどん参加してきますし、今の市場において自分たちがどのポジションにいるのか、改めてみんなで理解し直す必要があると思ったんです」

マーケティングの知見や技術も大切ですが、一番大切なのは「誰に何を伝えるか」。自分たちが提供しているサービスの価値を理解していただくために、提供すべきものは何なのか――金原はそれを踏まえたうえで、自身のもつノウハウを一つひとつ試していこうと考えたのです。

その一方で脇村は、チーム化を進めるにあたっての準備を進めながら、うるるにとって最適なマーケティングのあり方を模索していました。

脇村 「僕は開発チーム以外、営業もカスタマーサポートも、全てマーケティングの活動だと思っているんです。その中で、『鷹の目』で事業を俯瞰しなければいけないのがマーケターの役割であって。状況に応じてその都度形を変え続け、求められていることに対応していかないと」

「マーケティングの仕事はこれ」と、守備範囲を決めてしまうことは簡単です。しかしそれでは、個人も会社も成長が見込めません。ときには新規サービスに合わせて新しいチャネルを開拓したり、PRと連携を深めたり、発信するためのコンテンツを作ったり……会社にとって本当に意味のあることを、その都度実践していく必要があると、脇村は確信するようになりました。

こうして少しずつ、長い時間をかけて、ふたりはさまざまな試行錯誤を重ねていったのです。

マーケティングに対するマインドの変革と、地道な施策の実行

新しく作られるうるるのマーケティングチームには、「コミュニケーションデザイン課」という名称がつけられました。脇村と金原は、それぞれ自ら手がける事業を軸として、実際にさまざまな施策を試しはじめます。

まず、金原（きんぱら）が取り組んだのは、事業の動きをわかりやすく可視化し、他の社員と共有することでした。

金原 「数値による指標は、作ろうと思えばいくらでも張り巡らせられるんですよね。でもそれがあまりにも多すぎて、埋もれてしまっては見ていないのと同じです。本当に大事な数字は意外と多くない。だからこそ皆が把握すべき指標に絞って、それをわかりやすくメンバーに見せられるようにしたんです」

一週間の売上数値を振り返り、飛び抜けている部分があれば、何が良かったのか検証する。「あのキャンペーンメールの効果があったんだね」など、どのマーケティング施策が功を奏したのかも、全員が把握しやすくなりました。

脇村はコミュニケーションデザイン課のマネージャーとして、これまでに当たり前になりつつあった慣習を取払い、社員一人ひとりのチャレンジをうながしはじめます。「今まではこうだったから」という仕事のやり方に対し、徹底して「なぜそのやり方ではないとダメなのか？」と問い続け、一つひとつの業務を見直していくことにしたのです。

脇村 「やはり重要なのはマインドの部分ですからね。自分で腹落ちして理解しないと、次また同じことを繰り返してしまうので……。また、なかには挑戦することに対して不安を抱いている社員もいたので、『真心を込めてするのであれば誰も止めないから、思い切りやってほしい』と、声がけをし続けました」

マーケティングと向き合うマインドの変革と、事業ごとの施策。2016年夏から、およそ半年にわたって続けられた彼らの努力によって、うるるの社内ではマーケティングの課題が少しずつクリアにされていきました。

マーケターがひとつのチームとなった「コミュニケーションデザイン課」へ

2017年4月、いよいよコミュニケーションデザイン課は、うるるの正式なマーケティングチームとして活動を開始します。これからはより一層、自身が培ったスキルを発揮するチャンスが、マーケターたちに訪れるでしょう。

脇村がずっと実現したいと考えているのは、もっとデータを徹底的に活用したマーケティング手法を確立していくこと。各事業でマーケティングのデータ基盤を構築し、常に会社全体の“健康状態”がわかる状況にしようとしています。それをもとにすれば、事業の改善活動もしやすくなるのです。

脇村 「これまでは営業チームが、営業の視点から、顧客や自分たちの価値を徹底的に分析し、事業を成長させてきてくれました。でもマーケティングは、偶然うまくいったスタイルをそのまま繰り返してきた期間が長かったんです。だからこれからは、僕たちがマーケティング・チームが会社に貢献する番ですね」

また金原は、4月から入札情報速報サービス NJSS(エヌジェス)のチームへ異動することが決まっています。新たな事業部で、彼は営業とマーケティングの間に、より強い信頼関係を構築していきたいと考えています。

金原 「営業はアポを取るチーム、販売するチーム、サポートに回るチームと、すでに仕組みが構築されています。そこにマーケティングが入って相乗効果を生み出せるように、まずは自分たちの関わる価値と、事業に対する成果を証明することが一番の優先事項ですね」

2016年夏から、コミュニケーションデザイン課の準備に携わってきた脇村・金原のふたり。さまざまな試行錯誤を重ねながらも、マーケティングチームとしての達成度はまだ「2〜3割」にすぎないという認識をもっています。

当社の最大の武器となっていた「営業力」に、「マーケティング力」が加わることで、きっと今までにはなかった化学反応が数多く起き、さらなる事業成長につながっていくでしょう。

そのために、脇村・金原らコミュニケーションデザイン課のメンバーが、これまで培ってきた知識と経験を、存分に発揮してくれるはずです。

Text by PRTable