「営業力 × マーケティング力」で事業を次のステージへーーマーケターたちの新たな挑戦

株式会社うるるは、これまで営業力を武器に事業を成長させてきました。更なる成長加速のために、2017年春、新たなマーケティングチームとなる「コミュニケーションデザイン課」を設立します。マーケターとして当社で働く社員たちは、2016年からチームの立ち上げ準備に奔走。今回は、その背景をお伝えいたします。

営業力を武器に成長したうるる。事業拡大のための次なる課題とは？

▲うるるのマーケティングをけん引する脇村（右）と金原（左：きんぱら）

創業メンバーをはじめ、うるるにはもともと営業出身の人間が多く、これまでは強い営業力を基盤とし成長を遂げてきました。

さらなる事業拡大を目指していた当社にとって、次なる課題となるのは「マーケティング力」の強化。そのため2016年頃から、社内の各部署にいるマーケターにある動きが生まれています。

その動きの中心を担っている社員のひとりが、2011年に入社した脇村瞬太です。6年の間、当社の7つもの部署で事業に携わってきた彼は、マーケティングに関する課題感を抱くようになっていました。

それは当社が上場の準備期に入っていた、2015年頃のこと。当時のうるるは、外部から経験豊富な人材が続々と入社していた時期でした。

脇村「そのときに入社してきた社員から非常に刺激を受けて、自分の勉強不足を痛感しました。マーケターは営業よりも人数が少ないので、守りに入ってしまうと周りはなかなか気づかない。そのメンバーが腰掛けになってしまったらおしまいなんです」
マーケティングのスペシャリストとして事業の成長に貢献するために、自分たちが常に新たな学びを得て、成長し続ける環境を作らなければならない――脇村はそう強く感じるようになったのです。

2015年に中途入社した金原吉浩も、脇村と同じくマーケティングの改善に取り組んでいるひとりです。彼はもともとWeb制作会社でディレクター、事業会社のマーケターとして働いていました。しかし事業会社でマーケターとしてだけではなく、事業を作る側にも携わりたいという気持ちが高まり、当社へ入社します。

彼はうるるの事業に、大きな可能性を感じていました。

金原「うるるは営業力でかなりの成長をしていて、事業内容そのものにも魅力がある。それならば、マーケティングを強化すればもっと伸びていくはずだと思ったんです。マーケターとしての経験を活かし、自分にできることがたくさんあるのではないか、と」
まず、目指すべきはスペシャリティの向上と、営業との連携――こうして脇村や金原らが主体となり、マーケティング担当者たちが連携しはじめることになったのです。

マーケティングチームをどう構築する？　社員たちの試行錯誤の日々

▲密な情報交換が良い連携を生む

2016年当時、当社内にいたマーケティングの専任担当者は脇村・金原（きんぱら）を含めて4名、他の業務と兼任していた担当者が2名。これまで各部署で個別に活動していましたが、その動きを少しずつひとつのチームへと集約していくことになります。

入社以来、当社事業のひとつである「シュフティ」に携わり、2017年4月からは入札情報速報サービス NJSS(エヌジェス)に携わる金原は、自分たちが提供しているサービスの「再理解」をする必要性を感じていました。

金原「もちろん、これまでも自分たちが提供しているサービスの価値を伝えてきていました。しかし時間を重ねれば重ねるほど、どうしても慣習のようなものができてきます。私のように新しい人間もどんどん参加してきますし、今の市場において自分たちがどのポジションにいるのか、改めてみんなで理解し直す必要があると思ったんです」

マーケティングの知見や技術も大切ですが、一番大切なのは「誰に何を伝えるか」。自分たちが提供しているサービスの価値を理解していただくために、提供すべきものは何なのか――金原はそれを踏まえたうえで、自身のもつノウハウを一つひとつ試していこうと考えたのです。

その一方で脇村は、チーム化を進めるにあたっての準備を進めながら、うるるにとって最適なマーケティングのあり方を模索していました。

脇村「僕は開発チーム以外、営業もカスタマーサポートも、全てマーケティングの活動だと思っているんです。その中で、『鷹の目』で事業を俯瞰しなければいけないのがマーケターの役割であって。状況に応じてその都度形を変え続け、求められていることに対応していかないと」

「マーケティングの仕事はこれ」と、守備範囲を決めてしまうことは簡単です。しかしそれでは、個人も会社も成長が見込めません。ときには新規サービスに合わせて新しいチャネルを開拓したり、PRと連携を深めたり、発信するためのコンテンツを作ったり……会社にとって本当に意味のあることを、その都度実践していく必要があると、脇村は確信するようになりました。

こうして少しずつ、長い時間をかけて、ふたりはさまざまな試行錯誤を重ねていったのです。

マーケティングに対するマインドの変革と、地道な施策の実行

▲うるるのマーケティング戦略について発表する脇村

新しく作られるうるるのマーケティングチームには、「コミュニケーションデザイン課」という名称がつけられました。脇村と金原は、それぞれ自ら手がける事業を軸として、実際にさまざまな施策を試しはじめます。

まず、金原（きんぱら）が取り組んだのは、事業の動きをわかりやすく可視化し、他の社員と共有することでした。

金原「数値による指標は、作ろうと思えばいくらでも張り巡らせられるんですよね。でもそれがあまりにも多すぎて、埋もれてしまっては見ていないのと同じです。本当に大事な数字は意外と多くない。だからこそ皆が把握すべき指標に絞って、それをわかりやすくメンバーに見せられるようにしたんです」

一週間の売上数値を振り返り、飛び抜けている部分があれば、何が良かったのか検証する。「あのキャンペーンメールの効果があったんだね」など、どのマーケティング施策が功を奏したのかも、全員が把握しやすくなりました。

脇村はコミュニケーションデザイン課のマネージャーとして、これまでに当たり前になりつつあった慣習を取払い、社員一人ひとりのチャレンジをうながしはじめます。「今まではこうだったから」という仕事のやり方に対し、徹底して「なぜそのやり方ではないとダメなのか？」と問い続け、一つひとつの業務を見直していくことにしたのです。