みなさんこんにちは。人事部の神崎です。
熱量の高いフィールド形成を実現するための“「内発的成長モメンタム」の醸成”促進企画、第7弾です。

◆本ブログについて

本ブログは、「内発的成長」を続けるメンバーへのインタビューを通じ、「【統合報告書2025解説】「人の成長＝組織の成長」を加速させる次なる一手」において掲げた、“「内発的成長モメンタム」の醸成”を促すことを目的とした連載企画です。

今回は、Govtech事業本部 PdMO部の柴山拓也さんにインタビューを実施しました！

セールスやマーケティング、新規事業の立ち上げなど、Govtech事業本部内でさまざまな役割を経験してきた柴山さん。プレイヤーとマネージャーを行き来しながら、社内でも類を見ないほど幅広い経験を重ねています。

そんな柴山さんの原動力と、これまでの経験を未来につなげる仕事観に迫ります。

【プロフィール】
◆柴山 拓也（しばやま たくや）

・2010年10月入社
・入社以来一貫して、Govtech事業本部（旧NJSS事業本部）にて従事
・2023年度 Govtech事業本部 MVP受賞
・IS/FS/CSと営業全般の経験を土台に、マーケティング・新規事業立ち上げを経て現在はPdMO部に所属
・栄養バランスと腹八分目を意識し、絶賛ダイエット中
・休日は都内を散歩することも多く、不思議な看板や趣ある風景に出会えるのが楽しみ

社内でも稀有な異動歴。その先で挑む「価値の統合」

――これまでのご経歴と、現在のお仕事について教えてください。

私はこれまで、フィールドセールスから始まり、インサイドセールス、カスタマーサクセス、マーケティング、事業推進など、Govtech事業本部の中でさまざまな役割を経験してきました。直近では、公的機関職員向けナレッジ活用・実務支援サービス「調達インフォ」に携わった後、民間企業向けの官公庁ビジネス支援プラットフォーム「GoSTEP」の立ち上げも担当しました。

異動の回数や、経験してきた業務の種類は、会社の中でもかなり多い方だと思います。また、単にマネージャーとして部署を移り続けてきたわけではなく、その時々で現場のプレイヤーとしても経験を重ねてきました。

社内では、「柴山さんは、いろいろ異動しているから、今何をしているのか分からないですよね」と言われることもあります（笑）。

この春からは、PdMO部に所属しています。担当しているミッションは、大きく二つあります。一つ目は、GoSTEPのプロダクトマネージャーとして、その価値を高めていくこと。もう一つは、Govtech事業本部が展開するNJSSやGoSTEPをはじめとした複数のサービスを、統合された価値として、ユーザーにどのように届けていくかを設計することです。現在は、この二つのミッションに、ほぼ同じくらいの比重で取り組んでいます。

役割は変わっても、届けたい価値は変わらない

――様々な役割を経験されてきた中で、仕事に対する意識はどのように変化しましたか？

顧客への提供価値に対する意識は、置かれた役割によって変化してきたように思います。

営業時代に考えていたのは、主に「目の前のお客様に、価値をどう伝えるか」ということでした。法人営業では、その場で理解してもらうだけでは十分ではありません。社内に持ち帰って稟議を上げてもらうためには、その方自身がサービスの価値を説明できる状態になっている必要がありますよね。

そのため、単にサービスについて説明するのではなく、お客様自身の言葉で、周囲に価値を伝えられるところまで理解してもらうことを意識していました。

一方、新規事業に携わるようになってからは、「価値をどう伝えるか」よりもさらに手前の、「そもそも、どのような価値をつくるのか」を考えるようになりました。

営業時代から、「いいね」と評価してもらうことと、実際にお金を出して買ってもらうことには、大きなギャップがあると感じていました。新規事業として何かをつくる以上、最終的にはお客様に買っていただかなければなりません。

そのため、「お金を出して買っていただけるだけの価値とは何だろう」と、より深く向き合うようになったと思います。

――さまざまな役割を経験する中で、異なる視点を培ってこられたのですね。

そうですね。振り返ってみると、これまで経験してきた仕事は一見バラバラに見えますが、実はすべてつながっていたのだと感じています。

セールスが一対一で価値を伝える仕事だとすれば、マーケティングは一対多で価値を伝える仕事です。そして新規事業では、その価値自体をつくります。

セールスも、マーケティングも、新規事業も、その先にある「お客様に価値を届ける」という目的は変わらないんですよね。

何度でも「できない自分」に戻る

――新しい環境に挑戦する中では、大変だったことや、心が折れそうになったこともありますか？

もちろんあります。異動するたびに、「できない自分」を突きつけられるんです。

特に未経験の業務の場合、その分野で長く経験を積み、第一線で働いてきた人たちにはかないません。求められることと自分にできることの間に、大きなギャップがあることを痛いほど自覚させられます。新しい役割に挑むたびに、自分を鼓舞しながら取り組むのですが、年齢や経験を重ねるほど、より多くのエネルギーが必要になっている感覚はあります。

ただ、そこでプライドを鎧のように身につけてしまうと、前に進めなくなってしまいますよね。「今は、もみくちゃにされる時期なんだ」と考えて、悪い意味でのプライドは脱ぎ、「まだ分からないので教えてください」と素直に聞くことが大切だと思っています。

もちろん、プライドをすべて捨てるということではありません。「ここだけは自分として譲れない」というラインは、持っていていいと思います。

大切なものは大切なものとして持ちながら、それ以外にはグラデーションを持って柔軟に向き合う。そうすることで、乗り越えてきました。

――これまで積み重ねてきたものが通用しなくなるかもしれないと考えると、異動や新しい挑戦に踏み出すのが怖くなることもありますよね。

そうですよね。それでも、少しざっくりした言い方をすれば、「なんとかなる」と思っています。

もちろん、自分でなんとかするという気概は必要です。ただ、すべてを一人で抱え込む必要はありません。

うるるには、未経験でも挑戦できる機会があり、相談すれば支えてくれる人たちがいます。これはうるるの良いところだと思います。

私はずっと営業畑で仕事をしてきましたが、新規事業では、事業設計と一緒にプロダクトマネージャーの役割も任せてもらいました。振り返ると、本当によく任せてくれたなと思います。

「プロダクトはどうやってつくるんだろう」という状態だった当時の私に、エンジニアのメンバーは、進め方だけでなく、必要な知識や思考のポイントまで教えてくれました。皆さんの助けがなければ、乗り越えられなかったと思います。

異なる職種の人たちと話すことで得られる気づきも、とても大きいです。「教えてほしい」と伝えれば、きちんと教えてくれる。新しい学びを吸収できることも、異動の面白さの一つだと思います。

経験の意味は、後から変えてもいい

――ご自身でも想像していなかったような環境の変化もあったかと思いますが、柴山さんはどのように受け止めてきたのでしょうか？

突然の変化に戸惑うこともありますし、「これは自分がやりたかったことと少し違うかも」と感じたことも正直あります。

だからこそ、新しい役割を自分の中できちんと消化する必要があると思っています。会社や他人から意味を与えてもらうだけでは、不十分だと思うんです。

自分が頑張る意味を、自分自身で見つける。その作業が、一つの儀式として必要なのだと思います。

目の前の一部分だけを見るのではなく、視野を広げて、これまでの経験とつなげてみたり、「この先、こういうことにつながるかもしれない」と予測したりする。目の前の経験を、過去や未来とつなげて捉えるということですね。

意味づけや解釈は主観的なものなので、基準は自分の軸でよいと思います。最初から決まっていなくてもいいし、後付けでもまったく問題ありません。自分が納得できる形に、都合よく解釈を変えられる柔軟性も大切だと思っています。

――過去のブログでは、座右の銘として「面白きこともなき世をおもしろく」を挙げていましたね。今日のお話を伺って、後から自分なりの意味を見つける姿勢にも、その言葉が表れているように感じました。

結局は、自分がどう捉えるかということなのだと思います。遠回りに思える経験でも、後から意味が生まれることがあります。

例えば私は以前、営業をしながら、通常はバックオフィスが担っている請求書の処理などを、事業推進の業務として兼務していた時期があります。当時は、仕方なく担当していた部分も正直ありました。

ただ、その経験が新規事業開発に取り組んだときに役立ったんです。

請求書や見積書をどのようなフローで処理するのか、入金をどのように管理するのか。新規事業では、裏側の業務も自分たちでつくらなければなりません。以前の経験が、数年後にそこへつながりました。

経験は知識とは違い、その場で実際に取り組まなければ得られないものです。だからこそ、きちんと資産になるのだと思います。

まだ見ぬ伏線回収へ

――これまでの経験を、これからのキャリアにどのようにつなげていきたいですか？

さまざまな仕事を経験してきたからこそ、それらを横断的に活かし、自分だからこそ出せる成果につなげていきたいと思っています。

一つひとつは別々に見える経験でも、組み合わせることで、新しい価値が生まれることがあると思うんです。「これとこれを掛け合わせると、こんなアウトプットが生まれるんだ」という発見ができたら、きっと面白いですよね。

漫画で、第1話に仕込まれていた伏線が、ずっと後になって回収されるように、数年後に「あのときの経験が、ここにつながっていたのか」と気づけるような。これから、そんな伏線回収ができたらいいなと思っています。