去る4月に開催された『ULURU Ayers Rock Festival』では、今年も各事業の年間MVPに加え、「うるるスピリット」にちなんだ五つの賞、そして今回新たに加わった「新人王」の各受賞者が、全社員の前でその功績をたたえられました。

その年の象徴たる活躍を見せた人に贈られる「社長賞」。そんな栄えある賞に輝いたのは、Govtech事業本部 セールス部 セールス3課の齋藤真史（さいとう・まさし）さんです。

齋藤さんは、これまで攻略が難しいとされてきた特定業種に対し、事業部の既成概念を打ち破る新たなアプローチを確立。お客さま自身も気づいていなかった可能性を提示することで、お客さまの事業成長に寄与すると同時に、『NJSS』の成長ドライブを再び加速させる「攻めの一手」を具現化しました。さらには、自らのチームを目の前の数字に「追われる」のではなく、1年後の理想を「追いかける」未来志向へと塗り替えることにも成功。そんな齋藤さんの営業パーソンとしての矜持と、チームのポテンシャルを最大限に引き出すマネジメントのあり方に迫ります。

▼受賞者プロフィール

齋藤真史さん：2015年キャリア入社。Govtech事業本部 セールス部 営業3課 課長。入社以来、セールスとして『NJSS』や『えんフォト』の展開に従事。2021年より再び『NJSS』に携わり、2025年に課長へ就任。現在は営業3課の責任者として、組織の方針立案やセールス戦略の策定、目標数値の管理、およびメンバーの育成指導を担う。

趣味　野球、スタンプの早押し、文章の最後に「☆」を入れること
特技　早起き　毎日、朝5時に起床しています。
座右の銘　人事を尽くして天命を待つ
結果は「運」だと思っているので、その運を引き寄せるために全力でやりきることを徹底しています。

受賞理由

リード減少という逆境下で販売手法を刷新し、3課業種の売上を150%増へと急成長させました。売上構成比を全体の半分まで引き上げ、特定業界の営業手法もアップデートすることで単価も大幅増。他社連携も戦略的に推進し、数値と行動の両面で組織を牽引した圧倒的な成果は、まさに社長賞に相応しいものです。

「NJSS」の価値をアップデート。お客さまの新たなビジネスチャンスを掘り起こす

――受賞した瞬間は、どんな気持ちでしたか？

実は、前日からドキドキしていました。前回の受賞時は家族からのビデオメッセージがあったので、今年もそうだと思い、前日の夜に「動画、ありがとうね」って、娘にカマをかけたんですよ（笑）。けれども、「何のこと？」って返されたので、今年は逃したなって諦めていました。ところが、今年は上司からの手紙が読まれる形式だったので、「これはあるかもしれない」と期待を膨らませていました。ただ、「Govtech事業MVP」で自分の名前が呼ばれなかったので、早々に受賞者を祝うほうへと気持ちを切り替えたのですが、まさか最後に発表される「社長賞」で自分の名前が聞こえるとは……。その瞬間は本当に「驚き」の一言でした。

――社長賞をつかんだ取組のあらましを教えてください。

僕たちが提供している入札情報速報サービス『NJSS』では、特定の業界において受注を獲得できるものの、契約単価が著しく低いことが大きな課題になっていました。

この業種に属する大手企業のお客さまは軒並みNJSSを契約してくださっているので、僕たちが営業する相手は、地場で事業を営んでいるような中小企業のお客さまが中心です。一方、NJSSは全国の入札情報を一律料金で取得できるサービスなのですが、この中小のお客さまは、入札の参加資格も限定的なので、広く情報を必要とされません。いわば、NJSSを使って入札情報を探さなくとも、自分たちで近隣自治体の入札情報を直接見に行けば、事が済んでしまうんです。つまりは、NJSSの価値が刺さらない層でもあったのです。

こうしたお客さまにNJSSを導入していただくには、サービス料金を下げて提案するしかない、というのがこれまでの認識でした。しかし、お客さまは入札に一つ成功すれば、数百万円の利益を得られます。ならば、僕たちもその成果に見合う、相応の対価をいただけるようにならなければならない。そう考えたことが、今回の取組の起点になりました。

――具体的に、どのようなアプローチを行ったのですか。

お客さまのメインの事業だけでなく、周辺事業にも応札できる可能性があることに気付いていただけるような働きかけを行いました。「お客さまなら、こちらの事業にも対応できるのではないでしょうか？　特定の資格がなくとも入札できますよ」と、訴求したのです。この提案は非常に大きな反響を呼び、結果としてサービス料金を下げずとも成約に至るケースが急増しました。

――受賞理由の中でも、とくに意識して取り組んだポイントを教えてください。

お客さまへのこうした働きかけを課の方針に掲げ、メンバー全員で徹底的にやり切ることを意識しました。さらには僕たちの上流工程を担うインサイドセールスチームとも連携し、お客さまのアポイントを獲得する段階から提案を行いました。これまで入札の参加条件に満たず、NJSSのご提案が難しかった層にまでアプローチを広げることができ、アポイント数も大幅に増加できました。

さらには、この方針を進めるにあたり、僕たちの知見だけでは弱い部分もあったので、パートナー企業に声をかけて協働を図り、提案のブラッシュアップを一緒に進めて成約確度を高めていくことにもこだわりました。

目線の先にあるのは、1年後の理想の景色

――仕事において大事にしていることはありますか。

お互いに支え合って業務を進めることです。そのための環境を整えることを、自分の一番の役回りだと認識しています。一人でできることには限界がありますが、一人ひとりがチーム全体を考えて行動できる環境がそろうとパフォーマンスは最大化され、成果が生まれるようになります。さらには、仕事が楽しくなり、大きなやりがいへとつながります。僕たちのチームは、いままさにこの状態にあると感じています。

――齋藤さんの短期間での劇的な進化には誰もが目を見張っています。成果を出そうと日々励んでいるセールスマネジャーにぜひアドバイスをお願いします！

目先の数字に追われていると視野が狭まります。目標に達していない段階では、そこにフォーカスしてしまうのは仕方のないことかもしれません。けれども、そこに固執してもがき苦しんでいては、思考の枠がどんどん小さくなり、内へと閉じこもりがちです。この状態に陥らないためにも、少し未来に思いを馳せることが大切だと考えています。すると、広い視野で「いま何をするべきか」を考えられるようになり、現状から抜け出すきっかけをつかめると思っています。

――視線を目の前から未来に向けるポイントはありますか。

「覚悟を持つ」ことではないでしょうか。「1年後、こういう状態になっていたい」というイメージを実現するには、そのための行動を起こさなくてはなりません。その行動が、目の前の数字の達成につながっていくのだと思います。たとえば、数字が届いていないからと、やみくもにアポをこなしたり、お客さまとの接点を増やしたりしているだけでは、ただ疲弊してしまいます。それよりも、行動の一部を新しい施策に変えてみる、いまの課題についてみんなで議論する時間に充ててみる。すると、突破口が見えて、最短距離で目標に近づけることが往々にしてあると感じています。

僕も以前は、ミーティングといえば数値目標に関する内容に特化していましたが、メンバー同士で課題を持ち寄ったり、1年後、3年後の未来について話し合ったりする場を設けるようになったことで、「何のために、いまを頑張るのか」という思いをチーム内で共有できるようになりました。すると、数字に「追われる」のではなく、描く未来を「追いかける」ほうに気持ちが変化し、毎日の営業活動も心地よい疲労感へと変わっていきました。

気持ちを未来志向にして、みんなで同じ目標を追いかけることは、とても大事なことだと思っています。

人事を尽くし、さらなる高みへ。今回のインパクトを超える「成長」をチームとともに

――今後の意気込みを聞かせてください。

自分の影響力を広げ、セールス部全体、ひいてはGovtech事業部全体を支えられる存在を目指していきたいです。そして、個々の価値観を大切にしながらも、未来志向で同じ目標を一緒に追いかけられる仲間をもっと増やしていきたいです。

――改めて、社長賞を受賞した気持ちを教えてください。

前期の1年間で、僕は大きく成長できました。その姿がチームの数字にも反映され、このような評価にもつながったことを心から嬉しく思っています。

「社長賞」受賞をきっかけに、僕の取組の社内認知も高まったと思っているので、来年も自分やチームメンバーがあの場に立てるように、今回のインパクト以上のものを残していきたいです。そのために、人事を尽くし、天命を待ちたいと思っています。