CULTURE

2023/06/16

NJSSの成長を支えるマーケティング課の取り組みとは？マーケター対談【前編】

#マーケティング #NJSS #インタビュー

入札業務を支援するSaaSである「入札情報速報サービス」のNJSS（エヌジェス）。
今や国内最大級のサービスとなっており、うるるが展開しているCGS事業の中でも大きな存在となっています。

NJSSをより多くの企業様に知っていただき、まずは興味をもっていただくために、NJSS事業本部のマーケティング課は日々さまざまな取り組みを行っています。

今回はNJSSマーケティング課3名にインタビュー。日常業務から仕事のやりがいや課題、今後の展望までを前後編に分けてお届けします！

前編はマーケティング課での日頃の業務とその狙い、在宅でのチーム運営方法などをインタビューしました。マーケティング課での各役割を担うメンバーが、どのような想いをもって日々奮闘しているのか、ぜひご覧ください。

プロフィール

■山口

2019年9月にうるるに入社。現在はNJSS事業本部マーケティング部部長を務め、マーケティング課とインサイドセールス（以下IS）課の課長も兼任。
趣味は3年ほど前から始めたランニングと、30代の頃から続けているゴルフ。
特技は速読で、月に4～6冊ほどの本を読む。座右の銘は「理想主義的な現実主義」。

■堀田

2019年7月にうるるに入社。カスタマーサクセス課での業務を経てマーケティング課に。ウェビナーの企画から集客・運営、クリエイティブ制作を担当している。
最近ハマっているものは「恐竜のはじめかた」ゆるっとしたイラストに癒やされている。ホラーも大好きでBGMは必ず怖い話をチョイス。

■五味

前職は、人材広告の営業。2020年7月にうるるに入社し、IS課を経てマーケティング課に配属。主にe-bookでのリード獲得とセールスとの連携業務を担う。
「バドミントン練習終わりの飲み会」が家族の次に好き。特技はヒールでダッシュすること。意外？と体育会系。

NJSSマーケティングは”意識変容”が鍵

マーケティング課のメインミッションを教えてください。

NJSSマーケティング課のメインミッションは、ISに有効な見込み顧客（リード）をパスすることです。

NJSSマーケティングの特徴として、無料トライアルだけを試したリードをISにパスしても、なかなか商談や売り上げにつながらない課題があります。これは入札に関する知識が一般的でないことが原因です。NJSSが価値を提供する入札市場において、お客様が成果を出すためには、入札業務の全体像やちょっとしたコツを理解する必要があるんですよ。

お客様に入札への理解を深めていただくために、各リードに合ったコンテンツを継続して提供することで、ターゲットの態度や知識を段階的に変容させる手法をとっています。

この「ナーチャリング」と呼ばれる、顧客の意識を変容させるマーケティングがメインミッションの達成には必須であり、私たちはこの活動に使命感をもって取り組んでいます。

実際の受注率も、ナーチャリングしたリードの数に比例して増えてきています。

常に目的意識を持ったマーケター業務

マーケティング課では、どのように業務を分担していますか？

私はマネジメント全般を担当しており、各施策の担当割り振りや予算配分をしています。

新しい施策に取り組んだ際には「改善を続けて継続するのか、ストップするのか」という判断もしています。また、新規施策の企画立案と検討も行っています。

私は主に2つの業務を担当しています。1つ目はe-bookと呼ばれるコンテンツの作成、運用です。e-bookは入札に関するノウハウが記載されたコンテンツです。それをダウンロードしてもらえる導線作りに取り組んでいます。

2つ目の担当業務はISやフィールドセールス（以下、FS）との連携や施策運営です。ISとの連携であればメールを活用して商談につなげたり、FSとの連携であればウェビナーを一緒に企画したりします。その他、広告運用やウェビナー企画、メンバー育成に携わっています。

緊張してる？（笑）

あはは、そうですね（笑）

私の主業務も2つです。1つ目がウェビナーに関する業務です。

毎月、ウェビナーを12件ほど開催しています。ウェビナーの企画立案、スケジュール調整、集客を担当しています。

もう1つの業務はクリエイティブ制作です。NJSSマーケティング課では広告クリエイティブをインハウスで制作しています。広告クリエイティブなどで用いるバナーや動画の企画から制作までを、一貫して担当しています。同時にNJSS事業本部の他チームが必要なクリエイティブも制作します。

また五味さんと同様に、メンバー育成にも関わっています。

具体的な業務内容を、業務の狙いと併せて教えてください。

先ほどお話した各施策への予算配分では、「記名リード」および「MQL」の予算最適化に今期は注力しています。記名リードとは、マーケターが意向を醸成していく必要のある見込み顧客です。一方、MQLはISにパスできる状態の見込み顧客を指します。この2種類のリード獲得・区分けは今期の最重要課題です。

もう1つの業務である新施策の継続判断については、より効果のあがる施策に予算配分するために、「どう改善すればいいのか」を念頭においています。ある程度、施策がうまくいかないと予算を増やせません。予算を増やせる施策にブラッシュアップするのが目的です。

私の業務担当であるe-bookと広告運用に関しては、見込み顧客の態度変容を狙っています。
e-bookの目的は、見込み顧客にまずは入札の知識を深めていただくことです。e-bookを入り口に、ウェビナーではもっと具体的な内容を聞いたり、トライアルでNJSSのサービスの効果を実感してもらったりする流れを想定して企画しています。

ISやFSといった営業サイドとの連携業務は、NJSS事業本部の最終目標である「受注・サービス継続・サービス効果の最大化」を意識して行っています。マーケティング課だけでナーチャリングは完結しません。実際の顧客の声を聞きつつ、IS・FSチームと一緒に効果検証を行っています。

メンバー育成業務では、業務が属人化しないようなレクチャーや仕組み作りを意識して、実施しています。

私が育成業務で意識していることは、担当業務でキャパオーバーしていないかどうかです。各メンバーの業務配分が最適になるよう、都度声を掛け合って担当の見直しを行っています。

主業務のウェビナー運営では、集客数の最大化と毎月の集客目標の達成、そして成功例の再現性を高めることを意識しています。広告運用では、コンバージョン数の最大化、CPA（新規顧客の獲得単価）の最適化を目指しています。

また、クリエイティブ業務に関しては、他の施策にも活かせるかの視点を持ち、効果検証を行っています。

信頼を土台に、チームワークで成果を

はっきりとした役割分担ですが、どう連携を取っているのでしょうか？

実はマーケティング課では一人ひとりの役割は設定しているものの、施策全体の運営はメンバー全員に任せることで、役割分担にとらわれず全員が考えて動けるようにしています。
そうするとプロジェクト開始と同時に、自然とメンバー同士が主体的に話し合って、チームで動く体制になるんです。

山口さんがお伝えした通りで、「山口さんからなんか来たね」とざわざわしてプロジェクトが始まります（笑）

言い方がヒドイなあ（笑）

信頼関係があるチームじゃないと、この任せ方はできないですよ。
ポンッと投げても、うちのチームはそれができるのでありがたいです。

たしかに「こういうことをやってほしい」という指示が山口さんから来た時に、各メンバーが得意分野の業務担当に手を挙げる一方で、率先して「得意ではない分野ですが、やってみます」と言える関係ができています。

NJSSマーケティング課は、チーム全体で目標を達成するKPI設計になっています。だから連帯感をもって手を挙げやすい環境であるのかな、とは感じますね。

「みんなで助け合わなきゃいけないよね」という意識を各メンバーがもっているから、うまく連携できているのかなと。

たしかに相談しやすい雰囲気をすごく感じます。

わからないことがあればすぐ聞けますし、Slackでのコミュニケーションも結構こまめに取れています。それもあって、在宅勤務のやりにくさは特に感じていないですね。

あとは山口さんが「ジョージ」と名付けているウェブミーティングがあって、チームメンバーに常時開放されているんです。何かあれば声を掛けやすい環境ができています。名付け親は山口さんですよね？

うん、これは前職からしていることですね。

「ジョージ」というGoogle MeetのURLをSlackチャンネルの固定ピンに貼り付けしているだけなんですが、それをわざわざ設けているのは「ここで積極的にコミュニケーションをとってね」というメッセージでもあります。

そのメッセージは感じ取れています（笑）

本当に？うれしいですね（笑）

堀田さんとは、月中に各担当施策のKPI達成がちょっと厳しそうじゃないかと気づいたら、お互いに「大丈夫？」「何かできることはある？」などと声を掛け合いますね。

お〜〜、そうなの？！ 1回もその場を見たことがないから、知らなかった！（笑）

実はちゃんと話をしているんですよ（笑）

チームワークを意識して、毎月2人で翌月の作戦会議をしています。

素晴らしいですね。

正直なところ、マーケティング課は大人数ではないのもあって、個々の担当業務だけで成果を上げるような分業制は採用できません。チームワークで目標を達成しています。

各メンバーの市場価値を考えた時、特定業務だけができるマーケターが今後生き残っていけるとは思えません。これからの時代はおそらく、個々のタスクの大半はAIによって自動化されていくでしょう。マーケターとしての市場価値は人間同士の連携がうまくできるか、企画・クリエイティブ立案ができるかにかかってくると思います。

チームメンバーには全体のディレクション含め、人間にしかできない仕事の力をつけてほしいと思っています。