オシゴトQ&A ～NJSSセールス組織の働き方って、実際どうなの？～

みなさまこんにちは！うるる人事部の香取でございます。

涼しい風が吹き始め、秋の訪れを感じる時期がやってきました。
食欲の秋、運動の秋、そして入札の秋(11月23日は「いい入札の日」)ということで、今回は、弊社主力サービスの1つ、『入札情報速報サービスNJSS』の中でも、セールス組織で働くイメージを深めていただけるQ&A集を作成いたしました！

NJSSのセールス組織はどんな展望を持って業務に取り組んでいるのか？
チームの働き方にはどんな特徴があるのか？
といった内容を、実際に採用候補者様からもよくお寄せいただく疑問をベースにおまとめしております！

NJSSのセールス職に興味がある方はもちろん、SaaSプロダクトにおけるお客様との関係について知りたい方や、セールス系の職種全般について知識を広げたい方にも、ぜひぜひご覧いただきたい内容となっております！

Q.NJSSって、どんなサービスですか？

A.NJSSとは、法人向けのSaaSです。

都道府県庁や市区町村役場などの公的機関から発注される業務内容を指す、「入札案件」をデータベース化し、案件を受注したい民間企業に向けた情報提供をしています。

実は、入札案件は、各公的機関のホームページに誰でも見られる形で掲載されています。
しかし、現在日本に存在している公的機関は8,000を超えると言われており、それら全てのホームページから全ての情報を確認して収集するのは、正直無茶な話…。

NJSSは、日本全国の公的機関から発注される膨大な入札案件を網羅的に掲載しており、自社に合う案件を検索できるシステムになっていますので、民間企業の方々が1つのサイト内でググる感覚で案件探しができる。そんなサービスです！

ビジネスチャンスを拡大させたい企業様・入札案件探しの効率化を行いたい企業様にとって、機会損失の防止・時間や労力の軽減・戦略的な入札活動を実現できるサービスとしてお喜びいただいています。

※NJSSのビジョンと提供価値について、より詳しく知りたい方はこちら
※NJSSサービスページはこちら

Q.セールス組織全体として、どんな展望や課題を持っていますか？

A.ひとことで表すなら、「お客様の特性や状況に合わせ、個別最適化されたフォローによって価値を提供する」というのがNJSSセールス組織の目指していることです。

組織体制としては「THE MODEL型」の形態を取っていますので、インサイドセールスチームがお客様との初期接点作りから興味の醸成、フィールドセールスチームがニーズの深堀りから契約締結まで、そしてカスタマーサクセスチームが契約後のお客様の成功をサポートするという流れで進みます。

それぞれの担当が専門家としてお客様の課題に寄り添ったサポートをしていきますので、お客様がその時その時に欲している情報を的確に提供できるようになっています。

また、公的機関からの案件を受注する入札という業務は、参加するためにも資格の取得が必要であったり、何度か参加していく中で戦い方を学んでいく必要があったりと、少々コツがいる業務です。

そのため、例えばこれまでに入札経験の無いお客様に対しては、参加に際しての案件探しのサポートや資格取得のサポートなど、細やかな伴走が必要になりますし、一方でNJSSの導入前に入札参加経験があるお客様には、より効率的に案件を収集していただくためのノウハウや、販路を拡大していくための情報提供など、一歩進んだフォローが求められています。

NJSSのセールス組織も、こういったお客様ごとのニーズに合わせて「入札にこれから参入するお客様担当」「入札経験のあるお客様担当」といったようにチームを分け、個別最適化された対応でお客様に満足していただく事を目指しています。

更に、入札業務は多種多様な業界の企業様が取り組んでいますので、IT業界や人材業界の入札に参加するお客様と、建設業界の案件に参加するお客様では、必要とする情報が全く異なります。
こういった業界ごとの特性にも対応するべく、チームを大まかに担当業界ごとで分け、お客様対応を行っています。

つまり、NJSSセールス組織では、お客様とNJSSというサービスの関係性・お客様の入札経験の深度・参加する案件の業界という3つの軸でサポート体制をカスタムし、それぞれのお客様にとって個別最適化された対応が取れるよう、基盤を整えているということです。

ただし、この点が今後の課題にも繋がってくる部分ですが、まだまだセールス組織の体制は最適解を模索中といった状況なので、よりお客様の満足度を上げるために、更なる進化を遂げていく必要があると考えています。

Q.実際に働くメンバーは、お客様とどんな関わり方をしていますか？

A.ひとつ前の項目でお伝えしたように、NJSSでは、お客様それぞれの特性や状況に応じて最適な対応を行う事を目指していますので、セールスメンバーの中でもお客様へのアプローチは様々です。
ここでは主に、フィールドセールスチームとカスタマーサクセスチームの例を上げさせていただきます。

フィールドセールスチームではこれからNJSSを導入するお客様のニーズを汲み上げ、導入に当たっての懸念や障壁を一緒に取り除くアプローチを行っています。
これまでに入札のご経験がないお客様に対しては、そもそも入札を行っていく上でNJSSでの情報収集がどのように活きてくるのかをお伝えしますし、すでに入札のご経験が豊富なお客様に対しては、NJSSをご利用いただくことで更なる成果に結びつけるイメージを抱いて頂けるよう、導入事例などをお伝えしています。

多くのお客様から、「NJSSを使う前と使った後で何が変わるのか、イメージが持てた」「サービス導入にあたってワクワクしている」というようなお声を頂くことが多く、これがセールスメンバーとしては大きなやりがいになっております。

カスタマーサクセスチームでは、実際にNJSSをご契約いただいたお客様の成果拡大や業務効率UPをサポートしています。
お客様それぞれが抱える入札参加に際してのお悩みを解消するため、時には案件を担当者様と同じ目線になって探したり、よりお客様の業務が効率的になる運用フローをご提案したりといった、実運用に寄り添ったアプローチが基本となります。

NJSSだけに限らず、カスタマーサクセスという業務は、お客様に対する能動的なアプローチが肝となりますので、お客様はこんなお困りごと抱えているのでは？という仮説を持って先回りしてお声がけをし、入札成功、ひいてはNJSSの価値を実感していただくために二人三脚でサポートを行っていきます。

フィールドセールス・カスタマーサクセス、どちらのチームでも、お客様によっては経営に携わるご担当者様とも同じ目線で話す必要があるため、NJSSセールス組織側も、サービスのスペシャリストというだけでなく、入札や、そのお客様が参入する業界に関する情報を仕入れ続ける必要があります。

また、サービスの特性上、お客様がNJSSを継続してくださる事がセールス組織全体の業績にもダイレクトに繋がってくる点が特徴です。
当然ながら、NJSSを使うことで成果に結びつけば、お客様はサービスに満足してくださり、継続的に契約をしてくださいます。

セールス組織としても、精一杯サポートし、NJSSを活用して成果をあげていただくことが、お客様にサービスの価値を感じていただくためには必須だと考えておりますので、ある意味、利害関係が一致したパートナーのような立ち位置で業務に取り組むことができます。

Q.セールス組織のカルチャーは、どんな特徴がありますか？

A.NJSSのセールス組織の最大の特徴は、個人での目標達成以上にチームでの目標達成が重視されている所です。
働くメンバーの特性や風土としても仲間主義が強いのですが、営業組織の体制も、この特徴を引き出す一要因になっています。

一人の営業担当が契約からサポートまでを一気通貫で進めるのではなく、お客様の導入前の不安を取り除いてご契約いただくところまではフィールドセールスが。その後お客様が成果をあげるためのサポートはカスタマーサクセスが。といったように、分担しながら特定のお客様に向き合っていく体制であるため、フィールドセールスメンバーもカスタマーサクセスメンバーも一致団結して高め合っていくのが最も合理的なのです。

そのため、セールスメンバー同士で無駄にお互いを牽制しあうような状況は生まれることが無いですし、知識やスキルを隠し合うようなこともなく、「NJSSでお客様に満足を届ける」という一つの目的に向けて協力するスタンスが色濃く出ます。
これが、チームプレイ重視の環境や、成長意識高く引き上げ合うカルチャーに繋がっております。

例えば、カスタマーサクセスのメンバーがお客様から聞いた入札参加のノウハウを、セールス組織全体でシェアするような動きもよく見られます。
これにより、フィールドセールスチームでは、NJSS導入前のお客様が不安を払拭する材料を得ることができますし、カスタマーサクセスチーム内でも、より多くのお客様が入札で成功するための参考情報を蓄積することに繋がり、サポートの質が向上します。

Q.NJSSのセールス組織で働くからこそ得られる経験って何ですか？

A.大きく2つあると考えております。

1つ目は、入札という業界の特性上、多種多様な業界のお客様と接点を持つことで幅広く様々な業界の情報収集が行えることです。

先に記載した通り、大まかな業界ごとにお客様の担当は割り振られていますので、IT業界と建設業界を同時に見る。というようなケースは稀ですが、それでも一定の広い視野で入札参加企業様と会話していく形になります。
お客様と同じ目線に立ち、ニーズを把握していくためには、入札市場に存在している様々な案件に対する知見も必要であるため、少しコンサルティングに近いような動きでそれぞれのお客様の必要な情報を提供しています。

2つ目は、まだまだ組織が進化する途上であるがゆえに、自らの考えでチーム全体を動かすような経験ができることです。

NJSSのセールス組織は、今後更に増える見込みのお客様1社1社と向き合っていくため、この1年で大幅にメンバー数を増やしました。
入社間もないメンバーが多いこともあり、チームの中での業務改善提案や、より合理的にNJSSの売り上げを伸ばすための施策立案・発信もフラットに歓迎される風土があります。

また、うるる全体として、「失敗大いに結構、チャレンジ大歓迎」なカルチャーを持っていますので、ポジティブな発信は入社歴や経験に関わらずどんどん求められます。
新たな施策を運用していったり、これまでの業務を改善していく動きは、当然一定の期間業務を増やすことにもなるので、お客様の対応に加え、チーム内にも目を向けたマルチな対応力、思考のキャパシティー拡大に繋がります。

実態として、NJSSのセールス組織では大小様々なプロジェクトが動いていますが、入社1年目のメンバーや新卒メンバーが積極的に手を上げ、プロジェクトの主担当を任されています。

自分の考えでチームのより良い未来を作っていきたい方、メンバーを巻き込んでプロジェクトを推進する力を付けていきたい方にはおススメの環境です。

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いかがでしたでしょうか？

実は筆者も、うるるに新卒で入社してからの1年間をNJSSのセールス組織で過ごしました。
この組織で働くことによって得られる経験や魅力を、今回の記事から少しでも感じていただけておりましたら幸いです。

また、うるるには他にも自慢したいサービスやチームが複数存在しておりますので、こちらはまた別の機会にて紹介させていただけたらと考えております。