NJSSの成長を支えるマーケティング課の取り組みとは？マーケター対談【後編】

#マーケティング #NJSS #インタビュー

入札業務を支援するSaaSである「入札情報速報サービスNJSS（エヌジェス）」。

今や国内最大級のサービスとなっており、うるるが展開しているCGS事業の中でも大きな存在となっています。

NJSSをより多くの企業様に知っていただき、まずは興味を持っていただくために、NJSS事業本部のマーケティング課は日々さまざまな取り組みを行っています。

前編に続く後編では、NJSSのマーケティングによる成果や仕事の面白さ、これからのNJSSのマーケティングへの思いをインタビューしました！

前編はこちらの記事をご参照ください。

NJSSの成長を支えるマーケティング課の取り組みとは？マーケター対談【前編】

うるるの連携力がNJSS事業を加速させる

マーケティングの具体的な成果をどのようなところで感じますか？

例えば、売上貢献率というような定量的な成果を示すことはなかなか難しいのですが、ある程度ナーチャリングしてからインサイドセールス（以下IS）にパスするマーケティング活動が、ISの商談獲得率やフィールドセールス（以下FS）の受注率の上昇、カスタマーサクセス（以下CS）の解約率の減少に貢献できていると思います。

各部署が集う会議の場でも「商談のスタートからお客様の熱量が高い」という話が共有されたり、NJSSの継続率が上がっている話を聞きます。

そういうセールスサイドの実感は本当にうれしいです。

ナーチャリングはサービス単価の低下も防ぎます。そういった定性的な部分も含めて、今後もマーケティング課としてNJSS事業に貢献していきたいですね。

NJSSのマーケティングならではのやりがい、難しさを教えてください。

NJSSのマーケティングおよび営業活動は、THE MODEL形態（※）を採用しています。

そのため、ISやFSなどの担当部署にお客様の変化や実績を直接聞いて、マーケティング活動に生かすことができます。

（※営業活動をマーケティング、IS、FS、CSを分業化し、ITツールによって情報共有しながら進める形態のこと）

ISやFSから聞いて立てた仮説が、お客様の実情に当てはまっているとうれしいです。

ISで使用している一部のお客様へのメールの設計やテンプレートは私が作りました。なので「バッチリ、ここが当てはまりました！」「お客様がこういう感謝の言葉を頂きました！」と、ISの担当者から共有があった時は「仮説が当たった！」とやりがいを感じます。

うるるには部署間をまたいでコミュニケーションする文化がありますし、在宅だからこそ意識して連携を取る方が多いと感じています。マーケティングへのフィードバックはマスト業務ではないのに、わざわざ時間を取ってお客様事例を共有してくれるのでうれしいですね。

本当にうるるは、いい方ばかりですよね。

私もSaaSならではのNJSSのマーケティングに、面白さを感じています。

「NJSSを利用して無事に落札できた」や「利用途中でつまずいてしまって、解約になってしまった」など、さまざまなお客様の一連の流れがわかるのは興味深いですね。

逆に難しいと感じるのは、NJSSは入札について何も知らずに契約してしまうと持て余してしまうサービスである点です。入札という仕組み自体がニッチな知識のため、サービスの利点を訴求するだけではなくて、入札自体の魅力をまず知ってもらわなくてはなりません。

ただ、マーケティング課が入札についてお伝えしすぎてしまうと、セールスメンバーがお客様と話す際のネタがなくなってしまうのかなと懸念もしています。マーケティング課がどこまで訴求すべきなのか、その線引きは悩みますね。

私は、ターゲットの担当者別の訴求方法に難しさを感じています。
1つの企業でも、導入までの意思決定に関わる担当者は複数名いらっしゃいます。メール配信のセグメントをどう分けるのか、ウェビナーテーマをどう設定するのか、ターゲティングの重要性を日々感じています。

その難しさもわかります。

担当のクリエイティブ業務に関しては、1から考えて制作して、配信時の生の反応を見られるので、とてもやりがいがあって楽しいです。山口さんも挑戦を後押ししてくれますし、メンバーも一緒に結果を喜んでくれます。この空気感のチームだからこそ、成果にもつながっているんだなと感じています。

まだまだ成長できるNJSSのマーケティング

今後、解決したいマーケティング課やNJSSの課題は何でしょうか？

マーケティング課の課題は記名リードとMQLの仕分けと、それぞれのリードに応じたナーチャリングフローの確立ですね。

（※記名リードとは、マーケターが意向を醸成していく必要のある見込み顧客のことを指す。一方、MQLはISにパスできる状態の見込み顧客を指す。）

特にナーチャリングフローに関しては、「今月からはこのフローでいきましょう」と臨機応変に対応しながら進めている現状です。

一定のフローが確立できれば、絶えず変化する運用方法より扱いやすくなります。新人メンバーもマニュアルを読んで、一度のレクチャーですぐに使えるようになれば業務も効率化できます。理想に近づけるよう、日々検討を重ねています。

マーケティング視点でのNJSSの改善すべきポイントは、複雑な入札プロセスをフォローする仕組みづくりです。

今まさに取り組んでいるのは、入札に関する資格を管理できる仕組みです。資格の種類は約8,000以上も存在します。複雑な入札の仕組みをわかりやすくご案内していくことが、NJSS事業全体のミッションなのではないかと思っています。より入札に取り組みやすくなるように入札に関する知見を醸成できるマーケティングに進化させたいですね。

NJSSならではの課題ですよね。

そうだね。
あと話は少しそれるんですが、NJSSを使っていただいているお客様に導入事例を伺うことが難しいのでとても苦労しています。様々な理由があってなかなか解決しにくい課題なんですが、一方でお客様から「ぜひうちの導入事例の取材をしてください」と言っていただいたこともあるんです。本当にありがたかったので、信頼していただける関係性も構築していきたいですね。

最後に、今後に向けての意気込みをお願いします！

NJSSだけに限らず、うるるの各事業に横断して使えるマーケティング戦略を確立したいと考えています。現在は各事業部ごとにマーケティングチームが独立しているので、全社のマーケティング部門に、横串を刺せるような戦略構築を目指していきたいです。

また、NJSSはオンライン施策が約9割以上を占めていますが、将来的にオフライン領域への進出に挑戦していきたいですね！展示会などで、記名リードを確実にとっていきたいと考えています。

オフラインは未開拓領域ですね。

そうなんだよね。オフラインでの継続的なナーチャリングは、デジタルとはまた違う面白さが感じられると思うな。

なるほど。私は無料トライアルに代わるようなコンテンツの強化や開拓を目標にしています。以前からチームメンバーとはよく議論しているのですが、確度の高いリードを獲得できる有効な施策を考えていきたいです！

私は、お客様の生の声に触れる機会を課全体で増やしていきたいですね。

例えばユーザーインタビューや、ISの架電記録などを利用して、「お客様にはこういう課題がある」「その課題に対して営業がこう話している」など、お客様の課題や思いの解像度をマーケティング課全体で上げていきたいです。それがお客様の熱量を早い段階で上げていく施策のブラッシュアップにもつながると思っています。そういう仕組みづくりには積極的に取り組んでいきたいですね！