お客様以上にお客様の課題を考える。ゼロからの商材を営業する時のポイントとは？【うるフェス2023受賞者インタビュー】

2023年4月に開催された「ULURU Ayers Rock Festival 2023」では、12名の社員が一年の活躍が認められ表彰されました。

今回は「BPO&シュフティ事業年間MVP」を受賞した平山祥也さんのインタビューをご覧ください。

<「ULURU Ayers Rock Festival 2023」について詳しくはこちら>

初ハイブリッド開催！うるるらしさを体感する時間に。＜ULURU AyersRock Festival 2023 イベントレポート＞

ー新しい形で商品を売る営業とは？

2022年度BPO&シュフティ事業年間MVPを獲得したのは、BPO事業部営業渉外課の平山祥也さん。営業マンとして数多くの業務を担当しただけでなく、これまでBPO事業部では獲得が困難であったTech系サービスの裏側業務や、CS（カスタマーサクセス）関係の業務を獲得したことが高く評価されました。

＜受賞理由＞

平山さんの知識スキルが無ければ受注できないであろう新たなタイプの継続案件を多数受注し、部門の業績に大きく貢献してくれました。その裏には多大な努力あり、そういった努力の結果、作成する提案書のレベルも非常に高く、部門の業績に大きく貢献したことが今回の表彰理由となりました。

平山さん曰く、他のメンバーとは異なり、業務提携やお客様のサービスの生命線に絡む特殊な業務の営業を任されることが多く、自分でもそういう担当が合っていると感じているそう。どんな営業手法を行っているのでしょうか。お話を伺ってきました。

＜平山祥也さんプロフィール＞
2019年5月にうるるに入社。音楽関係の専門学校を卒業してから、いきなり個人事業主として、レコーディングエンジニアや楽器講師の派遣事業などの音楽関連事業を開業。結婚を機に、心機一転営業会社へ就職。入社3ヶ月で部内TOP、半年で数百名を抑えて全社TOPの営業成績を達成した経験を活かし、転職後の現在は、うるるBPOの営業を担当。単純なコスト削減に係る業務だけでなく、ゼロベースで商品を構築する必要のある業務を担当することが多い。趣味は歌うことと、格闘技（観戦するのも、自分で実際にやるのも両方好き）。特技は歌うこと（カラオケ採点のアベレージは92点！）、右ミドルキック、三角締め。座右の銘は「思い立ったが吉日」「俺の歌を聴け」。

ーお客様のことをお客様以上に考え、魅力的なプレゼンを作る

MVPという素晴らしい賞を受賞することができましたが、嬉しい気持ちが半分、戸惑いが半分あります。
もちろん頑張ってきた自負はありますし、それが認められたということは素直に嬉しいのですが、
昨年度は数字としては良い成績が残せたとは言えないからです。
昨年度、私に課せられた命題は非常にシンプルで、「足元の売上は他のメンバーに任せて、未来（＝FY5年度）のために全力を注げ！」というものでした。
そのため、結果として昨年度の売上目標の達成はできませんでしたが、「BPO事業部の未来につながる業務の獲得」という観点では、満足できる結果を出すことができたように思います。

そんな一縷の心残りもある中で、なぜMVPを獲得することができたのかと問われると、ひとことで言えば考えながら仕事をすることが楽しんでできたからではないかな、と思います。

今までのうるるBPOでは、なかなかゼロからの業務構築や提案を求められるTech系企業の裏側を支える業務や、お客様のブランドとその成長を背負って立つCS（カスタマーサクセス）業務などの「型にはまらない業務」を獲得することができていませんでした。
データ入力業務やスキャン業務、テレアポなどの比較的型が決まっているコスト削減的な業務であれば、お客様もアウトソーシングをするイメージが湧きやすく、外部に相談がしやすい面があります。
一方で、CSなどの提案方法にも運用方法にも専門性が求められ、お客様の売上にも影響する業務については、なかなかアウトソースを検討する土台に乗りにくく、うるるBPOとしてもお客様に提案ができていなかったんです。

そんな中、私は「単純作業的」な業務ではなく、お客様のグロースを一緒に考える「能動的な仕事」を多く担当させていただきました。
いわば「経営戦略のパートナー」として、単なるコスト削減だけではなく、お客様が今後継続的に成長していくためには、何が必要かということを一緒に考える立場として関わらせていただいたんです。

そこで大切にしたのは、「ストーリーテリング」でした。

ストーリーテリングとは、自分の主張に説得力を持たせたり、情報やメッセージを聞き手に印象付けたりする目的でプレゼンテーションなどの構成を考えることを指します。
実は、私個人のお客様との接触回数は他の営業担当者と比較すると決して多い方ではありません。
足を使って何度もお客様先を訪問したり、仲良くなったりする営業スタイルもありますが、私が担当しているようなゼロから考える必要のある業務は、そこまで多数の相談が入ってくるわけではありませんし、一つひとつの工程にかかる時間も大きく違います。

そのため、私が気をつけたのは、まず要件整理を正しく行い、お客様が何を求めているのか、どんな提案だったらお客様に満足してもらえるのかという仮説検証を踏まえて、提案書を作り込むことでした。
お客様自身、入口と出口は考えられていても、その間のプロセスや本当の意味での課題、それが解決できた時の価値を理解していないということは多くあります。
表面的には「〇〇がしたい」と話してくれていても、その先に何がしたいのか、何が理由でそれがしたいのかということが明確じゃないんですよね。

だからこそ私は、お客様以上にお客様の課題を考え、ビジョン達成を一緒に目指していく。
そのためにうるるの持つ武器がどう使えるか、一つのストーリーの中で語ることで、説得力を持たせる。
それを考え抜いた1年だったと思います。

嬉しいことに、お客様から「こんなに短期間でうちのことをここまで考えてくれて、ありがとうございます」というお言葉を頂戴したこともあります。
お客様すら見えていない課題を言語化した上で、うるるBPOでできることを示すというスタンスは、これからも大切にしていきたいと思います。

ー筋の良い仮説を作るためには、検証を繰り返すことが必要

もともと、自分で考えたサービスを資料として作り込んで魅せる、という事を個人事業主の頃に繰り返していた経験があったため、提案書の作成はわりと得意な分野ではありましたが、もちろん最初からこのような営業スタイルが確立できていたわけではありません。
失敗も繰り返しながら、徐々にこういう経験やスタイルが活かせるんじゃないか、ということを掴んでいったような気がします。

きっかけとして、桶山副社長からの学びというのはとても大きいと感じています。
このような業務に関わらせていただけるようになってから、業務提携等のお話に発展することも多くなり、必然的に桶山副社長と一緒にお仕事をさせていただく機会が増えましたが、はじまりは、2年前ほど前のとあるお客様とのお仕事です。
それがまさに、お客様の新サービスの裏側業務でして、うるるのリソースをどうやって使い、どうやって運用するのかなどを提案書に落とし込む、何も決まっていないところからの、中身を考えてのお仕事でした。
最初は慣れない部分も多く大変でしたが、まるで自分がサービスを作っているようで、昔に戻った気持ちになってとても楽しかったんですよね。
自分が提案したスキームがお客様に満足してもらえて、それを使ったユーザーも満足して、うるるのお仕事も増えて、最後には社会にも貢献できる。なんて考えるとすごくワクワクしました。
1を大きくするより、0から1を作る方が性に合ってるのかもしれません。

このときにはじめて作った提案書は、桶山副社長に時間を捻出いただいて一緒に完成させたものなのですが、作成中は口癖のように「考えない仕事はしないこと！」と口にされていたんですよね。
少し耳にタコだった私は、「だったら、考えに考え抜いて、桶山副社長の度肝を抜く仕事をしてやろう！」と思い、奮起してやりぬいたことを今でも鮮明に覚えています。
そして、今でもそのときの気持ちや経験を忘れないように心がけています。

仕事では、相手の想定しているハードルを超えることに全力を懸けて取り組んでいます。
だから、うるるスピリットの中では『相手の期待を超える「おもてなし」』が1番好きですね。
やはり仕事をする以上、相手の想定通りのものを返すのでは、お客様からは当たり前のラインだと思われてしまいますし、それを超えてこそ自分が仕事をする意味があると思っています。
あとは単純に、お客様が私の提案を聞いて、驚いたり喜んだりしてくれるのが好きなんですよね。

そのためには、いろいろなパターンを想定して仮説を立てることが大切です。
お客様の目線に立って、さまざまな仮説を立ててみますが、それはあくまでも仮説。
本人ではないので、もちろん仮説が外れることもあります。
でも、たくさんのパターンを用意しておいて、こっちがだめならこっちはどうだろう、ということを検証できれば、仮説の妥当性もだんだん上がってくると思います。

改めて、今回MVPを受賞できたのは、同じ営業部のメンバーはもちろん、安全な運用をしてくれたクリエイティブ部と徳島・大分センター、、そして、私を信頼して「未来の目標達成」というチャレンジングな舞台に立たせてくれた桶山副社長や鎌野部長などのみなさんのおかげだと思っています。
新しい売り方に挑戦する分、それを実現するためには多くの人の力が必要でした。
みなさんの協力がなければ、無事に受注ができたとしても業務を完遂することができず、私がお客様に提案したことは全て嘘になってしまいます。
だからこそ、協力してくれるみなさんには心からの感謝を伝えたいです。

今期の目標としては、うるるBPOとして売上ギネスを達成することがありますが、もう一つは2年連続でのMVP受賞を狙いたいと思います！
もし実現できたら、営業としては初の快挙なので、ぜひ表彰式では1曲歌わせて下さい。（笑）
今回の受賞をさらに次につなげるためにも頑張ります。

今期もみなさん、よろしくお願いします！本当にありがとうございました。