新旧対談！これまでのNJSSとこれからのNJSS。ありたい姿を意識し、どんな成長を目指すか。

2008年よりサービスを開始した「入札情報速報サービスNJSS（エヌジェス）」。
営業力の強化、底上げでうるるの主力事業となるまでの成長を遂げ、今年4月に有料契約件数4,000件を突破、解約率は今期第1四半期において過去最低の1.6%を記録し、第1四半期売上高も前年同期比+26.0%と順調に成長を続けています。そんなNJSSで大きな人事異動が発表されました。
約9年間、事業部長としてNJSSを支えてきた渡邉貴彦さんから、同事業部の杉山純一さんへと事業部長のバトンが渡されました。
今大きな成長を続けているNJSSが、今回の人事異動に見た未来とは？
お二人にお話しを伺ってきました。

ーこれまでのNJSSの主な経営方針はどのようなものでしたか？

渡邉：私が着任した当時はとにかく営業ドリブン。

”契約を取るための営業”といった動きで、短期的に数字を追っていました。

それからも営業を強化する動きが活発でした。

渡邉 貴彦（わたなべ たかひこ）

1984年、静岡県生まれ。2007年に富山大学を卒業後、株式会社アルバイトタイムスに入社。2010年、株式会社うるるに入社。2012年、NJSS事業部長に就任。2019年、取締役に就任。

杉山：当時のNJSSの成長フェーズ的にも、必要な動きですよね。ここの営業力があったからこそ、今のNJSSの基盤ができていると言っても過言ではないです。

杉山 純一（すぎやま じゅんいち）

1979年、東京生まれ。2003年の大学卒業後、ソニーへ入社し、リクルートへ転職後に年間MVPなどを20回以上受賞。その後、起業やベンチャーでの新規事業の事業責任者を歴任し、2020年4月よりうるるへ参画。

渡邉：本当にそうですね。マーケティングにはまだ注力できていなかったし、プロダクトもブラッシュアップできていないという状況だったので、よく頑張ってくれたと思います。

ー営業ドリブンでうるるの主力事業になるまでの成長を遂げたわけですが、今後の経営方針に大きな変化はありますか？

渡邉：そうですね。これまでは営業施策がメインでしたが、それだけでは限界がありますし、現在のフェーズに見合った方針に変えなくては今後のさらなる成長は見込めません。

また、規模が大きくなるにつれて組織の運営もこれまでのやり方では無理がくると感じ始めていたので、実は純一さんがうるるにジョインする前から経営と組織の両軸で、共に議論を重ねていたんです。

ー純一さんとは以前からのお知り合いだったんですか？

杉山：実は桶山(*)さんが大学の後輩に当たり、卒業してからも年に数回は会っていたので、うるるの話は伺っていました。そこで貴彦さんとも繋がり、うるるにジョインする前からNJSSについていろいろとお話を伺っていたんです。*桶山…株式会社うるる副社長

渡邉：そう。当時は、やはり客観的な視点での指摘というのはすごくありがたくて。

NJSSの成長のために問題点を明確にして動き出さなければいけないと改めて思いました。

杉山：成長に合わせた方針転換は、組織として体力も使いますが適切なタイミングで行わなければ事業成長は難しいです。

渡邉：これまでも営業施策以外の取り組みも行ってきていて、その効果も感じていましたので、更にスピード感を持って取り組むべきと考えていました。

純一さんはこのあたりのご経験もあるので、力をお借りした方が最善と考え、今回の人事異動に踏み切りました。

ーNJSSのこれからの成長のためには、主にどのような動きが重要になってくるとお考えですか？

杉山：顧客を見る、顧客のニーズを把握する。ここを強化したいと主に考えています。

同じ営業と言っても、顧客に伴走し、顧客の成果を最大化できるような組織、仕組みづくりをしたいと考えています。

渡邉：顧客に伴走するためには、従来のように引き続き営業にフォーカスをあてながらも、長期的な目線でも取り組めるようなステップアップが必要です。

杉山：そうですね。長期的な目線でどれだけ取り組めるかが今後の事業成長の課題でもあります。

これまでは事業の0→10フェーズに対しての取り組みがメインだったと思われますが、今後は10から100と、さらに事業を成長させる動きが必要になってきますからね。

渡邉：さらに高い視座が求められますね。

ー長期的な目線というのは、具体的にはどのようなイメージですか？

杉山：考え方としては、上がった売上は自分たちのためになっているという考えだけでなく、顧客が喜んでいるか、顧客にとって有益なものになっているかというところまで考えられるかが重要になってくるのではないかなと思います。

渡邉：ありたい姿を意識する、といった感じでしょうか？

杉山：はい。ありたい姿の状態目標を見ることがすごく大事だと思っています。

そしてそれが頭の中で具体的にイメージができるかが、最初のハードルですね。具体的ないいイメージが湧いたら、では具体的にどういった行動をとったらいいだろう、と次のアクションに向けた思考が回りはじめますので、メンバーみんながありたい姿に向けてどんどん考えられるような状態を目指したいですね。

渡邉：そこがしっかり掴めたら、どんな動きが必要かって自然と考えられてきますからね。

杉山：そうなんです。数字の出し方が足りていないだとか、そもそもプロダクトのブラッシュアップが必要だとか、みんなが自然と考え、行動出来てくると思うんです。

メンバーが自走できるような基盤が整ったら、メンバーそれぞれの特性や、オリジナリティを生かした組織づくり、事業づくりをしていきたいと思っています。

ーありたい姿を見据え、行動する上でどんな点に意識して取り組むべきでしょうか。

杉山：現状が理想と比べてどの程度ギャップがあるか、そこに向き合うことから始まるのではないかなと思っています。

課題に向き合うことは大変かと思いますが、課題が曖昧だと解決策も曖昧になり、行動も曖昧になる。一方で、課題を明確に捉えられると解決策も具体的になり、取るべき行動も明確になります。ゆえにしっかり向き合った分、事業の成長スピードは格段にアップするはずです。

渡邉：課題に向き合い取り組む上で、これまでと方針が大きく変わることはあるのでしょううか？

杉山：変わることもあるかもしれませんが、今までの良さは存分に生かしていきたいと考えています。

渡邉：それを聞いて安心しました。私も最大限サポートするので、メンバーには変化を恐れず、課題に向き合い、チャレンジしていってほしいと思います。

杉山：そうですね。会社が上場して大きくなってきているものの、まだまだベンチャースピリットを持って挑戦し続けてほしいですし、そういう環境を作っていきたいと思っています。

入札マーケットに影響を与えるほどの事業に成長させたいと思っているので、自分たちから変わっていかないと、目指すべきありたい姿は作れないと考えています。

そのための変化は恐れずに突き進んでほしいなと思います。

渡邉：純一さんは昨年の4月にジョインしてから、コロナの影響でリアルで話せていないメンバーも多いから対話量ももっと増やせたらいいですよね。

杉山：そうなんですよね。メンバーともっと話したいっていう思いはずっとあります。

NJSSの宝は人だと思っています。なので、NJSSメンバーには納得感を持って、充実したやりがいのある状態で取り組んでいただきたい。

そのためにも、メンバーとの対話量を増やして、気持ちよく働ける環境作りを提供することが目下の課題です。

渡邉：純一さん自身のことももっと知ってもらえたらいいですよね。

杉山：そうですね。

よく怖いとか理論的すぎると言われるんですが、事業やみんなのことを本気で考えているだけで、本当は人情派なんですよ（笑）

渡邉：（笑）

ー最後にNJSSメンバーに一言お願いします。

渡邉：これまで通り、挑戦する姿勢は忘れないでほしいと思います。

その一言に尽きますね。だからこそNJSSは成長してこれたし、その成功体験は忘れず、誇ってほしいと思います。私も担当役員としてサポートしていきたいと考えています。

杉山：世の中の人にどういった貢献ができたのか、BtoBだからこそ、エンドサイドまで見なければいけないと思っています。

NJSSの事業成長を通じて、社会や世の中の人たちを笑顔で満たす状態にみなさんと目指していきたいです。

ありたい姿を考え、一枚岩となって、一緒に頑張っていきましょう。