「えんフォト」の成長を支える上司と部下が目指すもの

#インタビュー #えんフォト

株式会社うるるが提供する写真販売システム「えんフォト」は、関わるすべてのステークホルダーに価値を与えながら成長を続けています。

えんフォト事業を担当する部長の田中偉嗣とマネージャーの菊地裕太が、えんフォトのこれまでとこれからについて語ります。

ITを活用してもっと便利に。代表の「面倒くさい」から生まれたサービス

株式会社うるるが2014年10月から提供している「えんフォト」は、幼稚園・保育園向けの写真販売システムです。

先生やプロのカメラマンが撮影した子どもの写真をインターネット上に掲載し、保護者はその中から気に入った写真を選んで購入できます。保護者は家庭では見ることのできない、わが子の保育園での様子や成長過程を垣間見ることが可能になります。

えんフォト事業を統括する部長であり、執行役員でもある田中偉嗣は、えんフォト誕生のきっかけがうるる代表取締役の星知也の体験だったと振り返ります。

田中「幼稚園や保育園では、撮影した写真を壁に展示し、保護者の方が見に来て選んでお金を払うというアナログな方法が取られていました。星が自らの子どもを通わせていた保育園でも同様で、正直面倒くさいと感じていたんです。
保護者は忙しい合間を縫って子どもを迎えに来て、さらに写真を選ばなければならない。先生は展示・集金・発送などの業務をすべてこなさなければならない。うるるが得意とするITでもっと便利にできないかと星が考え始めたのが、えんフォト誕生のきっかけでした」

写真販売システムをつくろうと考え始めたころには、すでに同様のサービスが世の中に存在していました。しかし、写真1枚あたりの価格が高額だったため、うるるでは価格を下げることにしたのです。

さらにもうひとつの差別化要素として星が選んだのは、うるるの強みである「CGS（Crowd Generated Service）事業」でした。

田中「保護者が大量の写真から自分の子どもが写っているものだけを選べるよう、顔認識システムとクラウドワーカーによる手作業によって、タグ付けをしてもらえば他のサービスとの差別化が図れると考えたんです。
結果的に精度の問題があってすぐには実装できませんでしたが、現在えんフォトで利用できるタグ付け機能は、リリース当初の着想がもとになっています」

部長の田中はリリースから半年ほど、そしてマネージャーの菊地裕太はさらにその半年後にえんフォト事業担当となりました。成長可能性が期待されていた事業だったこともあり、会社は高い売上目標を掲げました。

田中「僕が参加したときには最低限サービスが提供できている状態だったので、そこから売上を30倍にするという高い目標を達成するため、検証を行いました。
契約園数を伸ばすことで売上目標を達成できるだろうという検証結果が得られたので、機能を整えながらサービスの普及を進めていったんです」

売上目標を設定し、成長の第1歩を踏み出したえんフォト事業。しかし、サービスを普及させようと意気込む田中たちの前には、大きな壁が立ち塞がっていたのです。

コツコツと丁寧に説明し、着実に導入園数を伸ばす

えんフォトを普及させるときに障壁となったのは、IT化が進んでいない保育業界の実情でした。保育の現場はITになじみのないところが多く、アポイントを取って訪問しても、話すら聞いてもらえないこともあったのです。

しかし、イチから丁寧に説明することで、少しずつ契約園数を増やしていきました。

菊地「実際に画面を見てもらうことで利便性が伝わりやすくなるため、全国どこにでも訪問して、サービスの使い方や導入するメリットを丁寧に説明しました。
私は入社初日に新潟へ行きましたし、週1回しか会社に来ず後はひたすら営業に出ていたこともありましたね。えんフォトはなるべく入力を減らし、数クリックで写真を掲載できるようにしたサービスです。これまでの業務負担を手軽に減らせると伝えられれば、導入につながりました」

えんフォトを導入した園の満足度は高く、業務負担が軽くなったという意見も多く見られます。既存顧客が他の園に勧めてくれることも多く、紹介によって順調に契約園数が増えていきました。

高い顧客満足度と紹介による契約園数増加の背景には、契約後も続く丁寧なサポートがありました。

田中「L版や2L版の写真を現像するためには、データサイズが1MBくらいあれば十分です。でも、なるべく大きいほうが良いだろうと考える方は多く、サイズの大きい写真がアップロードされ続けてサイトが重くなることがありました。
それを解決するため、サポートを丁寧に行ったんです。サービスの説明をするときにカメラの設定についても説明したり、電話で問い合わせがあったときにリサイズの方法を教えたりしています。
さらに、システムにサーバーレスの技術を導入することで、アップロードスピードの改善も図りました。使いやすさを高めるための工夫は、地道に継続して行っていますね」

2020年2月現在、導入園数は2000以上。えんフォトに満足している顧客は、全国各地に存在します。

積極的に意見を出し挑戦する部下と、フォローしながら事業を成長に導く上司

えんフォト事業の営業のため全国を飛び回る菊地は、うるる入社前に人材会社や保険会社で営業をしていました。うるるに転職したきっかけは、保険会社で自分の意見が通らない経験をしたことです。

菊地「大きな会社だったので、何かを改善したいと思ったときに新しい取り組みを提案しても『それはできない』の一点張りでした。もっと改善したいことがあるのに、できない。
そのギャップをなくしたいと思ったとき、立ち上げ段階から関われば自分の意見を事業に反映できると考えたんです。だから、事業の立ち上げから成長させるフェーズに携われる会社へ転職しようと決意しました」

責任感を持ち、立ち上げた事業を成長させたい。その気持ちを転職エージェントに伝えたところ、ちょうどえんフォト事業をスタートさせたうるるを紹介されました。自分の望む働き方ができそうだったことに加えビジョンにも共感できたことから、うるるへの入社を決めました。

うるるに入社してから、菊地は積極的に意見を出し次々と新たなチャレンジをしています。

菊地「たとえば写真だけでなく動画も販売したいといった意見を出すと、すぐにOKをもらえます。
とはいえ、失敗もたくさんしてきました。でも、上司である田中が『失敗もひとつの経験だから』とフォローしてくれるんです。だからとても心強いですし、安心して突っ走ることができていますね」

部下のフォローをしながら事業成長に大きく貢献している田中は、新卒でベンチャー企業へ入社しました。3年半勤めたのち、事業の一部を譲り受けて独立し、会社の代表となります。

田中「ちょうどそのころうるる代表の星から『一緒に事業をやらないか』と声をかけられましたが、自分の会社をつくることになったので断りました。
でもそれから1年経った後に、再び星から『一緒にやろう』と誘われたんです。僕もうるるの事業が魅力的だと感じたので、代表をしていた会社は後輩に譲り、うるるへのジョインを決めました」

うるるへ入社してからは、主に事業の立ち上げに携わりました。クラウドソーシングサービスの「シュフティ」を立ち上げ軌道に乗せた後は、えんフォトを成長させるために奮闘します。

生まれたばかりのサービスをマーケットに合わせて成長させるために最も重要なものは、“気合と根性“だと田中は考えています。

田中「新規事業を立ち上げて成長させるときは、うまくいかないことばかりです。どんなに膨大な情報を分析し、確からしい戦略・戦術を立ててもほとんどが失敗します。
だいたいみんな失敗が続くとと気持ちが折れてしまうし、次の戦略・戦術を立てて実行する手も遅くなる。でも、そこで諦めずにやり続けるという強い気持ちが、事業の立ち上げには必要だと思いますね」

“思い出のリッチ化”を目指し、ステークホルダーにさらなる価値を提供する

えんフォトには、幼稚園や保育園、保護者と園児、そしてカメラマンという3者のステークホルダーが存在します。園の業務効率化はある程度進んでいるため、今後の目標は保護者満足度をさらに高めていくことです。

田中「“家族体験のリッチ化“と呼んでいるんですが、家族の思い出をより豊かにするお手伝いをしたいんです。今は0〜6歳児の思い出に携わっていますが、うまく引き継げばその後の学生生活や成人といった幅広い時期の思い出に貢献できるはずなんですよね。
関わる時期を伸ばすためにも、まずは提供できる価値を横に広げる必要があると思います。
たとえば保育園での写真だけでなく、七五三など家族のイベント時にもうるるからカメラマンを派遣させれば、提供できる価値が広がりますよね。園以外での家族体験にも広げて価値提供しながら、家族の思い出に長く貢献していきたいと考えています」

また、保育園・幼稚園のイベント撮影、いわゆるスクールフォトの依頼を受けてくれるカメラマンを支援することも、えんフォトが掲げる目標のひとつです。

ブライダルや物撮り、スタジオ撮影など仕事の幅が広いカメラマンの世界では、スクールフォトの報酬が高くないという問題があります。

現在えんフォトのようなスクールフォトの依頼を受けてくれるのは、子どもが好きという気持ちが強いカメラマンです。

今後地場の写真館の廃業や人口減少にともなってカメラマンが不足すると、報酬が決して高くないスクールフォトからより稼げる案件へカメラマンが流れてしまうことが予想されます。

田中「今後はカメラマンの皆さまにより高い報酬を支払うために、なるべく僕らが間に入らず直接マッチングできるようにシステムの改善を行っています。
また、現在はカメラマンへの報酬は固定にしていますが、今後は固定報酬に加えて成功報酬を導入し、写真の購入枚数に応じて稼げるような形をつくっていくつもりです。
えんフォトでカメラマンの皆さまがより稼げるしくみをつくり、“家族体験のリッチ化“に協力してくれるパートナーとなるカメラマンさんを増やしていきたいですね」

事業を成長させつつ、ステークホルダーへのさらなる価値提供を目指すえんフォトの担当者たち。今後もうるるは、新たな取り組みに挑戦する社員を全力でサポートしていきます。